Die 9 größten Fehler, die Sie bei USA-Geschäften machen können

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Ausländische Unternehmen unterschätzen oftmals die Eigenheiten und Besonderheiten bei Ihrem Eintritt in den US-Markt. gatc LP analysiert und kategorisiert diese „Fehler“ seit über 30 Jahren, um Kunden vor selbigen zu bewahren. Gatc LP-Chef und USA-Experte Gerd W. Kichniawy hat hier die häufigsten Fehleinschätzungen zusammengestellt – und wie man sie vermeidet. Weitere klassische Fehler ausländischer Investoren in den USA findet man unter www.gatcLP.com/usa-eisberg.

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1. "Unsere Produkte sind so gut, die laufen garantiert auch in Amerika von ganz alleine."

Falsch! Ohne einen festen Stützpunkt in den USA und ohne solides Marketing sind die Chancen selbst für hochwertige Produkte gleich Null. Abgesehen davon, dass es verhängnisvoll wäre, die Qualität amerikanischer Produkte zu unterschätzen - zumal die USA auf vielen Gebieten über einen unbestreitbaren technologischen Vorsprung verfügen.

2. "‘Made in Germany’ ist doch schon fast die halbe Miete."

Falsch! Sicherlich haben Produkte aus Deutschland eine bessere Wertgeltung als die aus vielen anderen Ländern. Andererseits aber ist in den USA ein zunehmender Trend zu registrieren, Erzeugnissen aus dem eigenen Land den Vorzug zu geben. Taktisch richtiger ist es also, zumindest im Firmennamen und im allgemeinen Auftreten den Willen zur Vertretung amerikanischer Interessen anklingen zu lassen.

3. "My English is not so bad, oder?"

Maybe! Aber im Umgang mit Menschen, die selbst das Englisch eines Engländers als Fremdsprache empfinden, sollte man nicht nur deren Sprache, sondern auch deren Mentalität bereits mit der Muttermilch aufgesogen haben.

4. "Unser Vertriebssystem funktioniert reibungslos. Wir müssen es nur auf den US-Markt übertragen."

Falsch! Allein die Flächen und Entfernungen sprengen jedes europäische Denkmodell. (Texas z.B. ist größer als Deutschland, die Schweiz und Italien zusammen!) Mehrere Zeitzonen müssen überbrückt werden - selbst wenn man Hawaii ausklammert. Und die Transport- und Kommunikationswege sind somit nicht unter zentraler Verwaltung, sondern auf viele unterschiedliche Unternehmen verteilt.

5. "Am besten mieten wir uns erst mal ein Büro in New York."

Falsch! Nur mit einem Büro ist der US-Markt nicht zu knacken. Und nicht für alles und jedes ist New York die erste Adresse: Als idealen Firmensitz zum Beispiel wählten die Untemehmensleitungen der ‘Top 100’ bei einer Befragung Atlanta, die Hauptstadt des Bundesstaates Georgia.

6. "Vertrag ist Vertrag - das ist überall so."

Falsch! In den USA gibt es kein Pendant zu unserem BGB oder HGB, also kein kodifiziertes Recht: Jeder Vertrag muss nach den Bestimmungen und Usancen der verschiedenen Bundesstaaten abgesichert werden. Ähnliche Intimkenntnis erfordert auch der Umgang mit Patenten und Warenzeichen, mit Garantie- und Hafiungsbestimmungen, mit den Steuerbehörden, den Banken, den Versicherungen und - nicht zuletzt - den Gewerkschaften.

7. "Wenn wir erst mal in den USA Fuss gefaßt haben, dann sind Kanada und Mexiko ein Kinderspiel."

Falsch! Diese drei Staaten (ca. 470 Mio. Einwohner!) haben sich zwar zur Wirtschaftsgemeinschaft NAFTA zusammengeschlossen, anders als in der EU jedoch behält jeder der beteiligten Partner seine eigenen Import- und Exportbestimmungen gegenüber Drittländern bei - nur die internen Zölle werden schrittweise abgebaut. Das bringt für deutsche Unternehmen auf dem US-Markt zunächst einmal verstärkte und zollbegünstigte Konkurrenz aus Mexiko und Kanada. (Allerdings besteht die Möglichkeit, durch Teilproduktion in den USA die eigenen Produkte mit US-Produkten rechtlich gleichzustellen und damit die Märkte in den beiden übrigen Ländem kostengünstig zu erschließen).

8. "Wir werden zunächst nur Vertreter einsetzen und uns so in den Markt ‘hineinsparen’."

Falsch! Alle Erfahrungen haben gezeigt, dass dieser Weg nicht funktioniert: Handel und Verbraucher erwarten einen inländischen Firmensitz mit kompetenten Ansprechpartnern zu amerikanischen Zeiten (genau wie hierzulande auch!).

9. "Einfach mal ins kalte Wasser springen. Oder wie die Amerikaner sagen: „Learning by doing“ !

Falsch! Ohne kundige Hilfe auf den amerikanischen Markt zu gehen, ist mindestens ebenso riskant, wie ohne Bergführer in die Eiger- Nordwand einzusteigen: Jeder Schritt kann das Unternehmen vorzeitig beenden!

 

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