„Aus Sch… Gold machen“ – wie man aussichtslose Situationen zu größten Erfolgen dreht

„Frau Ates, das ist mein Versuch, aus Sch… Gold zu machen!“ Dieser Satz prallte mir vor einigen Wochen in einem Gespräch mit einem Manager einer großen deutschen Bank entgegen und machte mich für einen kurzen Moment erst mal sprachlos.

Er versuchte mit verzweifelter Stimme eine Arbeit zu erklären, die weniger als mittelmäßig war und demnach auch nur zu mageren Erfolgen geführt hatte. Für eine Bank in der heutigen Zeit kein wirklich erquickendes Ergebnis.

In der Tat, jeder Manager, Leader oder Unternehmer kennt die Herausforderung, aus einem Missstand das Beste herauszuholen oder im Idealfall eine Erfolgsstory daraus zu „drehen“. Seien es die Altlasten unserer Vorgänger oder versäumtes Agieren, das uns auf die Füße fällt, wie ein gut gedeckter Tisch, bei dem Jemand die Decke wegzieht – wir sind gezwungen, damit weiter zu arbeiten und tatsächlich aus „Scheiße Gold zu machen“, wie der Volksmund sagt. Eine der Managerqualitäten unserer heutigen Zeit muss es sein, sich mit negativen Umständen oder Misserfolgen auseinanderzusetzen und konstruktive Lösungen zu entwickeln und umzusetzen. Doch wie kann das gelingen?

Zwei volle Tage die Haare gerauft

Kurz nach dem Gespräch fiel mir ein Change-Projekt mit einem meiner Kunden ein, einem Service-Dienstleister. Die Vertriebszahlen des Unternehmens waren in den vergangenen Jahren kräftig in den Keller gesunken und die Mitarbeiter strotzten aufgrund dieser Entwicklung nicht gerade vor Motivation. Die Führung war mit ihrem Latein entsprechend am Ende. Die Situation schien aussichtslos und die Überlegung, den gesamten Bereich outzusourcen, wurde immer konkreter. Die erste Aufgabe bestand darin, die Mitarbeiter samt Führung aus ihrer Opferrolle herauszuholen. Zwei volle Tage haben wir uns die Haare gerauft. Schließlich konnte ich jeden einzelnen überzeugen, sich seines eigenen Könnens wieder bewusst zu werden und den inneren Widerstand über versäumte Taten oder fehlende Kommunikation, der sich über die Jahre aufgebaut hatte, aufzubrechen.

Gesagt, getan: Die Situation drehte sich um 180 Grad und die gesamte Mannschaft trat die Flucht nach vorne an. Gemeinsam wurde eine neue Gesprächssystematik aufgebaut: Erst Vertrieb dann Service. Das war Lösungsorientierung statt Problembehebung. Spaß statt Frust. Selbst steuern, statt über Wind, Wetter und Seelage zu schimpfen. Neuer Kurs: 200 % Umsatzsteigerung. Und der Plan ging auf. Die Blockaden waren gelöst, neue Energie freigesetzt. Der Spaß an der Arbeit kehrte zurück und die Ergebnisse sprechen noch heute für sich.

Und so funktioniert die „Erfolgsdrehung“:

1. Energieturbo statt Blockadenfrust

Blockaden sind die größten Energielieferanten, vorausgesetzt, wir entfesseln sie. Sie sind nichts Anderes als unterdrückte Emotionen bzw. tief verankerte und falsch ausgerichtete Prozessketten. Finden Sie den Punkt, wo das Ganze „ins Stocken“ geraten ist. Gehen Sie genau an diesen Punkt zurück. Wenn Sie die richtige Stelle gefunden haben, die Wurzel allen Übels, werden Sie zwangsläufig durch das Erkennen, was falsch gelaufen ist, gleichzeitig die Lösung identifizieren können. Sprich: Was ist schiefgelaufen und muss statt dessen passieren? Die Lösung der Blockade wird einen enormen Energieschub freisetzen, den Sie sich für den Weg nach vorn zunutze machen und wieder richtig Vollgas geben können.

2. Action statt Satisfaction

Handeln Sie unmittelbar: Gestalten statt verwalten ist die Maxime. Auch wenn viele darauf warten – Erfolg fällt nicht vom Himmel. Trotzdem tun zahlreiche Leader genau das: warten! Aus meiner Erfahrung heraus ist dies einer der größten Krisengaranten in der Wirtschaft. Daher mein Credo: Sofortige Vollmacht statt Ohnmacht: Treten Sie auf schnellstem Wege aus der passiven, abwartenden Haltung heraus und übernehmen Sie die „Oberhand“. Zeigen Sie der vermeintlich aussichtslosen Situation, wer der Boss ist. Entscheiden Sie bewusst, selbst gestaltend zu sein, auch wenn Sie noch nicht den perfekten Weg definiert haben. Im Tun lassen sich die nächsten Schritte besser erkennen. Erlauben Sie sich und ihrem Unterbewusstsein gar nicht erst, sich an die Aussichtslosigkeit zu gewöhnen oder sich gar mit ihr abzufinden. Wie sagte Erich Kästner so schön: “Es gibt nichts Gutes, außer man tut es.“

3. No Pain – No game

Machen Sie keine faulen Kompromisse – nur die Harten kommen in den (Ergebnis-)Garten. Seit einigen Jahren stelle ich fest, dass es immer mehr Menschen gibt, die nicht dazu bereit sind, „die letzte Meile“ zum Erfolg zu gehen. Wir sind satt geworden, fühlen uns überfordert von den vielen Herausforderungen, mit denen wir alltäglich konfrontiert werden. Aber: Wer drehen will, muss sich bewegen. Mindestens 180 Grad. Das, was gestern noch Erfolgsgarant war, ist heute schon Tatwaffe für den eigenen Erfolgsmord. Never change a winning team! Das stimmt, denn es soll weniger das Team, sondern viel mehr der eigene Mindset gewechselt werden. Sprich, die eigenen Verhaltensweisen, Strategien und Lösungsansätze. Betreiben Sie aktiv Disruption, bis dass der Erfolg Ihnen Recht gibt. Machen Sie keine Kompromisse und lassen Sie sich nur vom Erfolgsergebnis überzeugen. Leistungssportler können davon ein Lied singen. Kompromisslos im Erfolgsstreben zu sein, heißt allerdings nicht, zum egoistischen Draufgänger zu werden. Ganz im Gegenteil: Machen Sie ihr Team zur Leistungsgemeinschaft.

4. Keep cool statt Fight hard

Der Wechsel von Be- und Entlastung sorgt dafür, dass sich ein Muskel schnell und stark ausbildet. So verhält es sich auch im Business. In manchen Situationen ist weniger mehr. Nicht permanent Vollgas geben, sondern auch mal die Dinge „für sich arbeiten“ bzw. den anderen Mitstreitern den nötigen Raum lassen. Dafür bedarf es einer gewissen Lässigkeit, Ruhe und Entspanntheit. Das richtige Maß an Vertrauen in sich, in die anderen und in den Prozess hat schon das ein oder andere Mal dabei geholfen, dass sich alles in die richtige Richtung entwickelt. Wichtig dabei: Bleiben Sie stets wachsam und behalten Sie den Prozess im Blick. Auch in der Ruhe liegt manchmal die Kraft. Kraft, die wir brauchen und bündeln, um dann im richtigen Moment wieder auf volle 100 % hochzufahren.
Vielleicht gelingt es uns nicht in jeder Situation, aus Scheiße Gold zu machen. Aber wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Halten Sie sich stets Ihre Ziele vor Augen und hinterfragen diese auch hin und wieder kritisch, denn wie wir alle wissen: Es ist nicht immer alles Gold, was glänzt.

Sevgi Ates hilft mit ihren Workshops, Vertriebsteams aus Mittelstand und Industrie auf höhere Umsatzlevel zu bringen (www.sevgiates.de). Die Leser von DDW wählten sie zur Preisträgerin „Innovator des Jahres 2017“.