Wenn um 7 morgens der Geschäftspartner an der Hoteltür klopft

»Und jetzt aufgepasst! Hier eröffnen sich dem deutschen Besucher ganz neue Fahrsitten«, kommentiert Gerrit das Durcheinander vor uns: Auf der rechten Spur der großen Schnellstraße in Peking ist es relativ voll, und man muss auf den Verkehr an Ausfahrten und auf sehr langsam fahrende oder parkende (!) Autos achten. Um diese Hürden zu umgehen, kreuzt Joey, ohne nach links oder rechts zu schauen, die rechte und mittlere Spur, um sich links hinter einem langsamen Kleinlaster einzuordnen.

Von Britta Heidemann

Britta Heidemann, Fecht-Olympiasiegerin und -Weltmeisterin, ist eine der populärsten Deutschen in China – spätestens seit die diplomierte Chinaexpertin 2008 in ihrer „zweiten Heimat“ olympisches Gold holte. Schon als 15Jährige hat sie das Land in einem Austauschjahr kennengelernt und und spricht fließend Chinesisch. In diesem Tagebuch-Bericht nimmt sie uns mit in die chinesischen Gepflogenheiten und Besonderheiten, auch im geschäftlichen Umgang.
In chinesischen Fahrschulen wird zwar die Bedeutung von Spiegeln und toten Winkeln vermittelt, aber offenbar noch nicht mit dem nötigen Nachdruck.

Das merkt auch unsere kleinere Truppe, als wir in Peking auf dem Weg ins Hotel sind. Wir, das sind Joey, meine chinesische Schwägerin, und mein Bruder Gerrit, der seit Jahren deutsche Unternehmen berät und begleitet, die sich auf dem chinesischen Markt behaupten wollen.

Dass Joey die mittlere Spur direkt überquert hat, hat seinen Grund. Diese Fahrbahn ist die anspruchsvollste und hektischste. Jede sich ergebende Lücke wird von Fahrern der rechten oder linken Spur genutzt. Dies bedeutet, in der Mitte wird richtig gearbeitet. Da die meisten Chinesen ohnehin ungern die Innen- und Außenspiegel benutzen oder den Schulterblick beherzigen, erhöht sich auf der mittleren Fahrbahn auch die Unfallgefahr. Deshalb fährt es sich hier, auf der linken Spur, am bequemsten, auch wenn sie ursprünglich als Überholspur gedacht war.

Mein Blick fällt auf die auf unserer Spur alle paar hundert Meter aufgemalten olympischen Ringe. »Seht mal«, rufe ich, »wir fahren auf der Olympic Lane!« Diese Sonderfahrbahn, die man in allen chinesischen Olympiastädten findet, durfte während der Spiele nur von Autos mit Sondergenehmigung oder von offiziellen Transportbussen befahren werden. »Olympia in Peking war einfach toll«, fasse ich zusammen und seufze wehmütig.

»Olympia war neben dem Beginn der Wirtschaftsreformen das Ereignis seit Entstehung der Volksrepublik China«, fügt Gerrit hinzu. »Es war viel mehr als nur ein Sportfest! China hat die Welt nach Peking eingeladen und sich als ausgezeichneter Gastgeber eines perfekt organisierten und durchgeführten Großereignisses präsentiert, der nur die Unhöflichkeit besaß, als Krönung fast alle Medaillen im Lande zu halten. Aber China hat der Welt gezeigt, dass es mehr kann, als nur billig zu produzieren, es hat seinen Platz im Konzert der Großmächte eingenommen.«

Während Joey in rasantem Tempo die letzten Meter zum Hotel steuert, klingelt Gerrits Telefon. Ein Geschäftsgespräch. Wochenenden und Abende sind in China nicht heilig. So findet es der Geschäftspartner am anderen Ende der Leitung völlig normal, Gerrit ohne viel Aufhebens dazu aufzufordern, bis Mitternacht noch schnell ein paar Fragen zu einem gerade geschlossenen Vertrag zu beantworten.

Nachdem Joey in einem langwierigen Manöver ihren Wagen unter lautstarker und gestenreicher Einweisung durch einen Hotelangestellten und unter Olivers und meinen aufmerksamen Blicken auf einem der Parkplätze neben dem Hoteleingang geparkt hat, gehen wir gemeinsam ins Hotel. Direkt links neben dem Eingang befindet sich die großräumige Bar, in der wir uns zwischen den Tischreihen entlangschlängeln. Es ist ohrenbetäubend laut. So wie immer eben.

»Wie hast du eigentlich Deutschland empfunden, als du das erste Mal am Frankfurter Flughafen angekommen und mit der Bahn zu uns nach Köln gefahren bist? Vieles war doch sicherlich sehr fremd«, frage ich Joey daraufhin. »Ich war absolut neugierig auf das, was mich erwarten würde! In den letzten Jahren habe ich so viel mit Deutschen gearbeitet, dass ich unbedingt wissen wollte, wie es in ihrem Heimatland aussieht«, meint Joey.

Als sie erstmals durch die Ausläufer des Kölner Stadtwalds spazierte, habe sich ihr Eindruck von der Bahnfahrt bestätigt: »Es war friedlich, ruhig, der Himmel war blau. Die deutschen Landschaften sind wie einer Postkarte entsprungen.« Sie lacht. »Es ist wunderschön bei euch.« Auch wenn man es für eine höfliche Übertreibung halten könnte, weiß ich, dass sie es absolut ernst meint. Jedes Mal, wenn sie bei uns ist, genießt sie den Anblick der Wälder, Wiesen und Flüsse sehr.

»Und was für Unterschiede sind dir in deutschen Städten besonders aufgefallen?«, forsche ich weiter nach. »In Deutschland sind die Menschen viel selbstständiger als in China«, erzählt Joey. »Als ich das erste Mal mit der Straßenbahn fuhr, habe ich mich sehr darüber gewundert, dass die Fahrgäste dort selbst für den Kauf ihrer Fahrkarte zuständig sind und die Kartenkontrollen nur stichprobenartig durchgeführt werden.« Während sie über so viel Eigenverantwortlichkeit begeistert ist und vermutet, dass dieses System in China wahrscheinlich nicht funktionieren würde, behalte ich lieber für mich, dass auch bei uns leider nicht alle dieser Verantwortung nachkommen.

Prallen die deutsche und die chinesische Kultur aufeinander, betrifft das aber auch völlig verschiedene Arbeitsweisen. Joey sagt nun, als hätte sie meine Gedanken erahnt: »Die Deutschen sind beinahe pedantisch. Sie planen gern alles haarklein im Vorfeld. Aber ehrlich gesagt, ich weiß das zu schätzen.« Mit zufriedenem Blick schlägt sie die Beine übereinander. Dass sie, die täglich mit Deutschen zusammenarbeitet, aufgrund ihrer in China ziemlich untypischen Direktheit gut mit unserer Mentalität klarkommt, kann ich mir sofort vorstellen.

In diesem Moment stößt Gerrit wieder zu uns. Stöhnend lässt er sich in den noch freien braunen Ledersessel zwischen Joey und mir fallen. »Das war mal wieder eine verrückte Geschichte«, sagt Gerrit dann. Für meinen Bruder gehören Vertragsverhandlungen zu den spannendsten seiner Tätigkeiten als Berater in China. Hierbei ist Fingerspitzengefühl genauso gefragt wie der wohlüberlegte Aufbau strategischer Netzwerke.

Verträge zwischen Unternehmen entfalten in China nämlich nicht dieselbe bindende Kraft wie bei uns in Deutschland, was unter anderem auch daran liegt, dass die Rechtsprechung in China keine vergleichbare Unabhängigkeit besitzt, insbesondere abseits der großen Städte wie Peking oder Shanghai. Gerichte sind häufig in die örtlichen Beziehungsnetzwerke, also die guanxi, eingespannt – für ausländische Firmen ohne Beziehungen ist die Durchsetzung des eigenen Rechts in diesem Umfeld häufig nur schwer möglich. Nicht selten agieren chinesische Geschäftspartner bei Vertragsgesprächen mit allerhärtesten Bandagen. Wie trickreich gekämpft wird, bekommt Gerrit immer wieder mit. Offensichtlich auch bei dieser Verhandlung, von der er jetzt erzählt.

»Das wird mir sicherlich noch lange in Erinnerung bleiben«, beginnt er. »Es ging um einen großvolumigen Beratungsauftrag, wobei die offizielle Zeremonie zur Vertragsunterzeichnung in Anwesenheit des Parteisekretärs und des Bürgermeisters der Stadt stattfand. Eine solche Zeremonie ist normal, und natürlich liegt es auch im Interesse aller Beteiligten, frühzeitig die Unterstützung der lokalen Regierung für die Projekte sicherzustellen. Im Vorfeld wurde ich mit der Ausarbeitung eines konkreten Beratungsvertrags betraut. Gewissenhaft machte ich mich an die Umsetzung und schickte dem zukünftigen chinesischen Partnerunternehmen einen Entwurf zu.

Beinahe sieben Wochen habe ich auf eine Rückmeldung gewartet – bei jeder Nachfrage wurde ich mit einer anderen Begründung vertröstet.« Gerrit nippt an seinem Cocktail, bevor er fortfährt: »Kurz vor der Zeremonie erhielt ich dann einen Anruf vom chinesischen Partner, der sich zunächst überschwänglich für die tolle Ausarbeitung des Vertrags bedankte und mir dann versprach, mir diesen mit ein paar kleineren Änderungsvorschlägen noch am selben Tag per E-Mail zukommen zu lassen. Was er allerdings schickte, war vielmehr eine komplett neue Vertragsversion, die mit meinem ausgearbeiteten Entwurf nichts mehr zu tun hatte.

Gerrit schüttelt über diesen durchschaubaren Versuch, ihn mit dem Verweis auf die Gesichtswahrung zu manipulieren, den Kopf, muss dann aber schmunzeln. Emotionale Ausbrüche, ein Unter-Druck-Setzen oder auch Hinauszögern gehören zur gängigen Taktik chinesischer Geschäftsleute, ebenso nächtliche Telefonanrufe.

»Es war schon verrückt, ohne abgestimmte Version zur Zeremonie zu fliegen. Vor Ort wurden dann jegliche Versuche, über den Vertrag zu sprechen, mit irgendwelchen vorgeschobenen Gründen abgeblockt. Das Zeitfenster bis zur Unterzeichnung wurde immer enger. Kurz vor der Zeremonie machten wir dem Geschäftspartner nachdrücklich und energisch klar, eine Unterzeichnung sei nur auf Grundlage unserer Version möglich.«

»Und wie ging es dann weiter?«, fragt Joey interessiert.

»Plötzlich war meine Variante überhaupt kein Problem mehr«, sagt Gerrit. »Das war filmreif! Der Chef des chinesischen Unternehmens, der einen Tag zuvor noch über seinen Projektmanager intensiven Druck hatte ausüben lassen, schüttelte mir lächelnd die Hand und erklärte, wie sehr er sich auf die Zusammenarbeit freue. Auch der Projektmanager, der Zeter und Mordio geschrien hatte, schlug mir freundschaftlich auf die Schulter.«

»Solche Geschichten kenne ich auch«, sagt Joey. »Es ist üblich, über Zeitdruck oder die personelle Zusammensetzung einer Runde wohlorchestriert dem Geschäftspartner in sprichwörtlich letzter Sekunde Konzessionen abzuringen. Und über eine große Palette von Gefühlsreaktionen.«

»Gerade Letzteres. Mein chinesischer Gegenspieler hatte mich während der Gespräche mit allen Gemütslagen konfrontiert, angefangen mit freundschaftlicher Kumpanei über tiefstes Beleidigtsein bis hin zu Wutausbrüchen.«

Während das »offizielle China« sehr beherrscht und stets darauf bedacht ist, diplomatisch und gesichtswahrend vorzugehen, steckt in chinesischen Geschäftsleuten zumeist eine gehörige Portion Emotionalität. Die bricht sich immer dann Bahn, wenn es vermeintlich keine Hierarchiebarrieren gibt, die es einem verbieten, mit einer anderen Person einen bestimmten Tonfall anzuschlagen. Gerrits Gesprächspartner betrachtete meinen Bruder wohl als gleichberechtigt, weshalb er versucht hatte, alle emotionalen Tricks durchzuspielen, die ihm zur Verfügung standen.

»Dass die Chinesen vordergründig immer höflich sind, ist eines der Klischees, das jeder, der nur einmal in China war, sofort widerlegen würde«, sage ich. Ausnahmen bilden die Chefetagen – hier wahrt man Contenance. Interessant ist auch, dass die Chinesen wiederum die Deutschen als besonders höflich einschätzen.

Streitigkeiten, die aus deutscher Perspektive auf vermeintlich persönlicher Ebene ausgetragen werden, sind aus chinesischer Sicht gar nicht so gemeint. Die in Deutschland existierende klare Grenze zwischen geschäftlicher Sphäre, in der man sich höflich und zurückhaltend zu begegnen hat, und persönlicher Sphäre, in der man sich emotional auch mal gehen lassen darf, ist chinesischen Managern unbekannt und zugleich auch unverständlich. Grundvoraussetzung ist für sie eine enge persönliche Beziehung abseits des Verhandlungstisches, sonst kommt ein Geschäftsabschluss erst gar nicht zustande.

»Die Kommunikation läuft hier grundsätzlich anders ab, auch was die Planung von Tagesabläufen und Programmen angeht«, werfe ich ein.

»Ein Beispiel: Vor kurzem war ich bei einem chinesischen Unternehmen für eine Moderationsreihe vorgesehen. Allerdings wusste ich weder, wann genau mein erster Einsatz stattfinden sollte, noch, was inhaltlich genau von mir erwartet wurde oder wie lange ich vor Ort bleiben sollte. Über mehrere Tage entspann sich daraus ein Dialog: So wurde mir zu verstehen gegeben, dass der Ablaufplan und die dazugehörigen Inhalte erst kurzfristig erstellt werden könnten, doch ich sollte schon einmal angeben, wann ich anreisen würde. Ich erwiderte, dass ich das entscheiden würde, sobald der Zeitplan stünde. Daraufhin wurde ich mehrfach telefonisch und per E-Mail gebeten, meine Reisetermine durchzugeben, da man planen müsse – mein Einsatztag würde allerdings noch nicht feststehen. So ging es ein paarmal hin und her. Am Ende bin ich mit dem Auto gefahren, um flexibler zu sein, und die Geschichte ging natürlich so aus, dass trotz der Von-Tag-zu-Tag-Planung alles ohne Probleme klappte.«

Das unvorhersehbare Verhalten chinesischer Geschäftspartner ist aus europäischer Sicht nicht immer leicht nachzuvollziehen, folgt aber einem durchaus pragmatischen Ansatz. »Wir legen uns nur ungern fest«, bekräftigt Joey meine Erfahrung. »Man weiß nie, welche Möglichkeiten sich noch spontan ergeben. Dann muss man ja reagieren können. Das ist für Deutsche, die gern im Voraus planen, sicher nicht einfach. Aber ich habe mich anfangs auch häufiger gefragt, wieso ihr immer einen minutiösen Zeitplan haben wollt. Wenn sich die Umstände ändern, muss man doch sowieso alles umwerfen.«

In Sachen Flexibilität sind die Chinesen Meister. Auf politischer Ebene und im Bereich der Staatswirtschaft ist das Protokoll minutiös geplant, nicht so in der Privatwirtschaft und im persönlichen Umfeld. Da ist man lieber spontan und geht die Probleme pragmatisch an.

Aber so spät Chinesen Vorschläge schmieden, so sicher wollen sie doch gehen, dass man einmal besprochene Verabredungen auch einhält. Denn auch wenn viele Chinesen, was das Alltagsleben betrifft, häufig bedingt durch die vielen Staus und unzuverlässigen öffentlichen Verkehrsmittel, nicht besonders pünktlich sind: Bei geschäftlichen Angelegenheiten ist man gern überpünktlich.

»Aber gleichzeitig haben Chinesen Angst, dass man zu spät kommen könnte. Einmal war ich anlässlich einer meiner Geschäftsreisen um acht Uhr zu einem offiziellen Frühstück verabredet. Ab sieben Uhr klingelte mein Handy, danach wurde auf meinem Zimmer angerufen, und ein paar Minuten später klopfte es an meiner Hoteltür«, erzähle ich.

»Verwirrt öffnete ich die Tür und fragte, was denn los sei. Da bekam ich die Antwort, dass ich um acht Uhr verabredet sei und dass man mir das noch einmal mitteilen wolle. Joey, was hältst du davon?«

»Das hört sich wirklich sehr chinesisch an!«, kichert sie. »Man will sichergehen, dass der Geschäftspartner den Termin nicht vergisst und dass er das Gefühl hat, man kümmert sich um ihn. Ein reger telefonischer Austausch, täglich mehrere Text- oder Voicemail-Nachrichten oder auch vermehrte persönliche Treffen sind ein gängiges Mittel, um mit dem Kunden, Gast oder Geschäftspartner zu kommunizieren. Auch dass man, ob als privater Gast oder als Geschäftspartner, von morgens bis abends ein volles Programm geboten bekommt, entspricht dem chinesischen Verständnis von guter Kontaktpflege und gutem Gastgeberverhalten.«

»Abgesehen von den Eigenheiten der jeweiligen Kultur gibt es aber auch viele Gemeinsamkeiten«, bemerkt nun Gerrit. »So arbeiten zum Beispiel Deutsche und Chinesen auf geschäftlicher Ebene sehr gut miteinander. Denn wenn es am Ende um eine präzise und fehlerfreie Umsetzung beziehungsweise um das Erreichen eines Ziels geht, sind sich die beiden Länder sehr ähnlich.«

Joey stimmt dem zu: »Beide Seiten können sich auf die Umsetzung verlassen, selbst wenn die Vorgehensweise teilweise sehr unterschiedlich ist.« Das finden Gerrit und ich auch. Auch deshalb ist China für uns Faszination, Chance und geliebte zweite Heimat zugleich.

Als erster Degenfechterin in der Geschichte gelang Britta Heidemann das „Goldene Triple“ — also Olympiasieg, Welt- und Europameistertitel zur gleichen Zeit. Gleichzeitig ist sie mit drei Olympiamedaillen bei drei Olympischen Spielen und zahlreichen internationalen Medaillen eine der erfolgreichsten Fechterinnen aller Zeiten. Seit Jahren ist Britta Heidemann aufgrund ihrer sportlichen Erfolge und ihrer Chinaexpertise Beraterin und gefragte Referentin bei Unternehmensveranstaltungen, Talkshows und Diskussionsrunden. Sie ist zudem Autorin („Erfolg ist eine Frage der Haltung. Stark durch die Gefechte des Lebens“ und „Willkommen im Reich der Gegensätze. China hautnah“).
Kontakt: info@brittaheidemann.de

Foto ganz oben: (c) Xavier Marest