Jetzt Preise erhöhen – aber richtig

Wer jetzt die Preiserhöhungen aus Inflation und Energie nicht weitergibt, macht einen Fehler, meint Professor Dr. Dr. Hermann Simon. Der weltweit renommierteste Pricing-Experte erklärt im DDW-Interview, warum.

Professor Hermann Simon ist Autor diverser Standardwerke zum Thema Pricing („Am Gewinn ist noch keine Firma kaputt gegangen“, „Preismanagement“, „Preisheiten – Alles was Sie über Preise wissen müssen“) und Gründungspartner von Simon-Kucher & Partners mit Sitz in Bonn, dem Weltmarktführer für Preismanagement. DDW-Herausgeber Michael Oelmann befragt ihn zu den Konsequenzen für Unternehmen, auf die aktuellen Preissteigerungen zu reagieren. „Unsere heutige Managergeneration hat keine Erfahrung mit Inflation und wie man mit ihr umgeht, denn die letzte Phase langanhaltender Inflation lag in den 70er Jahren“, so Simon.

Auch sehenswert: Hermann Simon spricht auf dem Festakt Innovator des Jahres. Thema: „Deutschlands Rolle: Deep Tech, nicht High Tech“

Preiserhöhungen: „Vor die Kostenwelle kommen“

„Wenn es nicht gelingt, die Kostensteigerungen in den Preisen weiterzugeben, schlägt das sehr stark durch“, erläutert Professor Simon. Beispielsweise würde eine Inflation von 5 Prozent die Gewinne um 4,5 Prozentpunkte schmälern. Deutsche Unternehmen hätten seit vielen  Jahren aber nur eine Gewinnspanne von 3,3 Prozent vorzuweisen. Zudem müsse in Realgewinn gedacht werden, denn die Inflation würde den Nominalgewinn reduzieren. Preissteigerungen müssten also sogar über der Inflation liegen.

Bezüglich der Durchsetzung höherer Endverbraucherpreise sei eine widersprüchliche Situation festzustellen. Auf der einen Seite seien Verbraucher sehr preisbewusst und würden vergleichen. Wenn aber sehr hohe und sehr viele Preiserhöhungen erfolgten, verlören Verbraucher die Preisorientierung, die „Preisanker“, und seien bereit, höhere Preise zu zahlen.

„Kunden aktzeptieren im Grunde nur Kostensteigerungen als Argument“, sagt Hermann Simon. Dies gelte sowohl für B2B als auch im Endverbrauchersegment. Simon empfiehlt, Preissteigerungen nicht hinauszuzögern. „Man muß vor die Kostenwelle kommen“, zitiert Simon einen Vorstandschef. Es sei besser, mehrere kleine Preiserhöhungen zu machen, statt zu lange abzuwarten und dann drastisch erhöhen zu müssen.

Inflation wird Jahre anhalten

„Die Inflation wird uns einige Jahre begleiten“, glaubt Professor Simon. Zum einen sei eine Lohn-Preis-Spirale zu erwarten. Zum anderen „jage“ weltweit das viele Geld die Güter. Die größte Gefahr läge in der „Stagflation“, also in einer Inflation ohne Wachstum. Doch diese sieht er eher nicht, denn es bestünde aus der Corona-Zeit ein Nachholeffekt und in Zeiten der Inflation sei es nicht ratsam, Geld fest anzulegen, sondern es vielmehr in Waren anzulegen.

Professor Simon äußert sich auch zu aktuellen geopolitischen Lage. Er zieht eine Parallele zum Morgenthau- bzw. Marshall-Plan nach dem zweiten Weltkrieg. Der eine Plan wollte Deutschland deindustrialisieren, der andere verfolgte das Gegenteil. „Was wir im Moment mit Russland machen, ist ein Morgenthau-Plan“, meint Simon. Doch wenn man an eine Zeit nach dem Ukraine-Krieg denkt, müsse in Betracht gezogen werden, dass ein verarmtes Russland umso gefährlicher sei. Der Westen und China müssten überlegen, wie Russland nach dem Ende des Krieges wieder auf die Beine komme.

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Hermann Simon ist international gefragter Managementvordenker, erfolgreicher Unternehmer und Pricing-Spezialist. Als Entdecker der „Hidden Champions“, der unbekannten Weltmarktführer, hat er in wenigen Jahrzehnten selbst die international erfolgreichste deutsche Beratung aufgebaut: Simon-Kucher & Partners mit Sitz in Bonn ist heute der Weltmarktführer für Preismanagement.